جایگاه دیپلماسی تجاری در بازاریابی بین المللی

دریک چشم انداز تجاری به سرعت در حال تغییر، کسانی که کسب و کارها را برای تجارت حمایت می کنند به روش های جدید کار، مهارت های جدید و مشارکت های جدید نیاز دارند . این مقاله به تشریح تلاش های دیپلماتهای ارشد، کمیسرهای تجاری، کنسول های افتخاری، وابسته های تجاری، کارمندان اتاق های بازرگانی بین المللی و دوجانبه،شرکای ارائه کننده بخش خصوصی و هر کسی که می خواهد خدمات استراتژیک عملیاتی ممتاز به کسب و کارهایی که به دنبال موفقیت در بازارهای خارجی هستند ارائه دهد، می پردازد.
چگونگی توسعه تجارت و سرمایه گذاری در خارج از کشورو همچنین تعیین اولویت ها برای بازارها، صنایع و مشتریان را برای دیپلمات های تجاری توضیح می دهد . در واقع این مقاله با استفاده از تجربه میدانی دست اول، راهنمایی برای راه های شبکه سازی، ا یجاد مشارکت، ایجاد هوش تجاری و ترویج تجارت و سرم ایه گذاری باشد . چک لیست های عملی نشان دهنده این است که زیرساختهای فعلی تجارت جهانی مانند سیستم های دیجیتال، ابزارهای شبکه های اجتماعی و نما یه های کسب و کار بین المللی در
حال تغییر می باشند . این مقاله برای دیپلمات ها و نما یندگان تجاری وزارتخانه ها یا امور خارجه ، بازرگانی، اعضای تشکلهای توسعه تجارت و سرمایه گذاری، انجمن های تجاری و اتاق های بازرگانی، تجار و بازرگانان و آموزشی در مدارس دیپلماتیک مفید فایده است

در شراط فعلی دنیا، با توجه به حجم و سرعت تغییرات در ابعاد مختلف زندگی بشر، شاهد یک چرخش معنی دار در مفهوم قدرت از نظامی به اقتصادی و به تبع آن اهمیت دیپلماسی تجاری در اقتصاد وتجارت بین الملل هستیم . این در حالی است که فرایند جهانی شدن، حوزه تجارت و دیپلماسی تجاری را نیز به شدت تحت تأثیر قرار داده و بسیاری از تصورات سنتی در این حوزه را منسوخ و ضرورت مفهوم بندی های جدید را بیش از گذشته مطرح ساخته است . با توجه به بین رشته ای بودن مفهوم دیپلماسی تجاری، محققینی از رشته های مدیریت، اقتصاد بین الملل، تجارت بین الملل و روابط بین الملل هر یک بخشی ازتصویر
کلان دیپلماسی تجاری را مورد بررسی قرار داده اند، ولی در مجموع با توجه به نو بودن ادبیات این حوزه مطالعاتی، دهه اخیر را می توان مهم ترین مقطع زمانی در مطالعات مربوط به دیپلماسی تجاری دانست .
اگرچه مفهوم دیپلماسی تجاری با مفاهیمی همچون دیپلماسی اقتصادی و سیاست تجاری، همپوشانی های مهمی دارد، اما تفاوت های کلیدی نیز با این دومفهوم دارد و می توان گفت در حالی که حوزه دیپلماسی اقتصادی بسیار کلان ومتنوع است، حوزه شمولیت دیپلماسی تجاری محدود به تجارت خارجی است .
ازطرف د یگر دیپلماسی تجاری در برگیرنده همه جنبه های حمایت از کسب و کارشامل تجارت، سرما یه گذاری، علم و فناوری، توریسم و حمایت از حقوق مالکیت فکری است، در حالی که سیاست تجاری معطوف به سیاست گذاری های کلان دولت ها راهنمای دیپلماسی تجاری در حوزه تجارت و مذاکره با سایر دول برای انعقاد موافقت نامه ها و قرارداد های تجاری همچون موافقت نامه های تجارت آزاد است .
به طور خلاصه مهمترین دلایل اهمیت دیپلماسی تجاری و لزوم کاوش درباره آن شامل نیاز به دسترسی به اطلاعات قابل اتکاء و بی طرفانه، حمایت از شرکت های نوپا در بازارهای خارجی، جستجوی شریک و تشویق شرکت های کوچک و متوسط به بین المللی شدن، مدیریت و کاهش اختلافات تجاری، حمایت از تبادل هیات های تجاری و بازاریابی، برآورده ساختن دغدغه های استراتژیک همچون تجارت استراتژیکی ا تسهیل دسترسی به منابع و بهبود تصویر بین المللی یک کشور وتصویرسازی مثبت از آن می باشد .
بر همین اساس از آنجایی که دیپلماسی بازرگانی نوعی فعالیت ایجاد کننده ارزش است، به این معنا که می تواند ضمن کاهش هزینه های بازاریابی و تجارت، منافع حاصل از مبادلات تجاری بین کشورها را افزایش دهد، امروزه شاهد هستیم برخی کشورها، وزارتخانه های امور خارجه و تجارت خود را ادغام نموده اند تا بهتر بتوانند از ظرفیتهای سیاست خارجی جهت توسعه تجارت استفاده کنند . لذا با عنایت به اهداف کلیدی
دیپلماسی تجاری در زمینه توسعه تجارت، توسعه سرمایه گذاری مستقیم خارجی، همکاری در حوزه علم و فناوری، توسعه توریسم و حمایت از جامعه تجار و بازرگانان درشرایط فعلی اقتصاد کشور بمنظور رفع موانع تحریم ها، دیپلماسی تجاری نقش پررنگ تری پیدا می کند .
بنا بر این با توجه به سیاستهای کلی اقتصاد مقاومتی و تاکید ویژه بر بحث صادرات، حمایت از تولید و اشتغال، کاهش وابستگی به در آمدهای نفتی و …. باید بپذیریم که یکی از مشکلات مهم صادرات در کشور ما ضعف بازاریابی بین المللی 4 در بین تجار و صادر کنندگان کشورمان است که باعث حضورناگهانی و بدون برنامه ریزی در بازارهای خارجی شده است. از دیگر سو با توجه به ظرفیت ها وتوانمندی های اقتصادی و تجاری کشور، اگر قرار است شرایط تغییر کند باید با درس گرفتن از تجربیات سایر کشورها،
به موضوع بازرایابی بین المللی توجه ویژه ای نمود و با استفاده از ظرفیت های دیپلماسی تجاری به تقویت روابط تجاری با سایر کشورهاپرداخت.
بر این اساس می توان همزمان که به تقویت دیپلماسی تجاری پرداخته می شود، با انجام تحقیقات بازاریابی بین المللی و ارائه خدمات مشاوره ای مورد نیاز بنگاههای تجاری، با تصویرسازی مثبت و معرفی کردن توانمندیهای داخلی در سایر کشورها و همچنین معرفی ظرفیت های خارجی به تولید کنندگان داخلی، پتانسیل های موجود را بالفعل نموده تا بتوانیم علاوه بر ماندگاری و پا یداری دربازارهای هدف، رونق اقتصادی، افزایش اشتغال و بهره وری، بهبود تراز تجاری کشور، افزایش رفاه اقتصادی و کاهش
وابستگی به در آمدهای نفتی و در نهایت رشد و توسعه اقتصاد کشور را به ارمغان آورد.
با توجه به روند جهانی شدن و همسنگ شدن بسیاری از شرکتهای بین المللی با برخی از کشورها 5 و ضرورت شناخت هر چه بیشتر تحولات بین المللی، این مقاله سعی در آشنا نمودن تجار کشور و همچنین عناصر دانشی حوزه بازاریابی بین الملل با ظرفیتهای دیپلمات تجاری به عنوان صحنه گردان عرصه دیپلماسی تجاری دارد.بر این اساس چک لیست فعالیتهایی که می تواند در کلیه مراحل کار به عنوان راهنمای عملی رایزنان بازرگانی 6 مورد استفاده قرار گیرد، نیز آورده شده است.
این مقاله برای ایجاد شناخت بهتر نسبت به فعالیت دیپلمات تجاری، سرفصل برخی از وظایف مرتبط با دیپلمات تجاری را نیز ذکر کرده است، مواردی چون : شروع کار نماینده تجاری و روندها در محیط در حال تغییر، برنامه ریزی استراتژیک و اولویت بندی بازارها و بخش بندی مشتریان، انتخابهای استراتژیک ) جهت ارائه خدمات به شرکت های بزرگ یا کوچک،واردات یاصادرات،سرمایه گذاری در
داخل یا خارج،دریافت هزینه خدمات ( ،شرکای تجاری در کشور مبداء و مقصد و تعامل با فضای کسب و کار، شناخت مشتریان بالقوه،رویکرد به بازارهای جدید، بازار هوشمند و شناسایی نیازهای صادرکنندگان، تحقیق بازار و خدمات سفارشی برای شرکت ها، ارائه خدمات تبلیغات تجاری به هیات های تجاری، رویدادهای تجاری و نما یشگاه ها و مشاوره به صادرکنندگان، فعالیت های تبلیغاتی تجاری در زمینه لابی کردن و مناقصات و مذاکرات تجاری، ترویج سرمایه گذاری در داخل، ایجاد تصور ملی، مدیریت دفتر،
بازدید از وطن و پایان ماموریت و ده ها مطلب مهم و کاربردی دیگر است که می تواند به نمایندگان تجاری
کمک جدی کند .

برخی از تعاریف حوزه دیپلماسی تجاری

دیپلماسی تجاری:
کار مأموران دیپلماتیک پشتیبانی از بخش کسب و کار و فعالین اقتصادی کشور فرستنده می باشد. این فعالیتها شامل توسعه تجارت و سرما یه گذاری داخلی و خارجی می باشد. دیپلماسی تجاری به عنوان زیرمجموعه دیپلماسی اقتصادی درنظر گرفته می شود

دیپلماسی اقتصادی:
فرا یندی که از طریق آن کشورها برای به حداکثر رساندن منافع ملی خود در همه زمینه های اقتصادی از جمله تجارت، سرما یه گذاری و سایر مبادلات سودمند اقتصادی در داخل و خارج از کشور تلاش می کنند.

سازمان توسعه تجارت (10TPO) :
نهاد رسمی و به رسمیت شناخته شده ای که مسئول ترو یج و توسعه تجارت آن کشور می باشد. سازمان های توسعه تجارت کشورهای بزرگتر دارای شبکه دفاتر نما ندگی تجاری خود در سراسر جهان، واقع در بازارهای اولویت دار می باشند. مانند جترو
رئیس مأموریت: رئیس نمایندگی دیپلماتیک؛ یک سفیر، برای مثال، سر کنسول یا نماینده دائم .
سفیر 16 : فرستاده رسمی ای که نماینده گی یک دولت در یک کشور مستقل دیگررا به عهده دارد .
کمیساریای عالی: دیپلمات ارشد (که عموم ا در سطح سفیر درجه بندی می شود) مأموردیپلماتیک یک دولت مشترک المنافع به دولت دیگر .

کنسول (یا سرکنسول): نماینده رسمی دولت یک کشور در قلمرو کشوری دیگر که معمولا برای کمک و محافظت از شهروندان کشورش و تسهیل تجارت و دوستی بین مردم دو کشور اقدام می کند.
در کشورهایی که مرکز تجاری، پایتخت سیاسی نیست، مانند نیویورک، بمبئی،شانگهای و سائوپائولو، کنسول معمولا مسولیت پیگیری موضوعات تجارت و سرمایه گذاری را عهده دار می شود .
سرمایه گذاری داخلی: سرمایه گذاری که از بازار خارج به بازار داخلی جریان می یابد .
سرمایه گذاری خارجی: جریان سرمایه گذاری از بازار داخلی به بازارهای خارجی.
دیپلمات تجاری :
 نمایندگان تجاری عناوین، تجربیات، ملیت ها و مسئولیت های مختلفی دارند. برخی به عنوان رایزن بازرگانی شناخته می شوند، در حالی که برخی د یگر عناوینی مانند کمیسر تجارت، وابسته بازرگانی ، مدیر تجارت و سرما یه گذاری دارند. اصطلاح عمومی که مرکز تجارت بین المللی ITC17 ،تمایل دارد از آن استفاده کند “نما ینده تجاری” است.
 آنها عموم ا دارای شغل دیپلماتیک هستند. آنها همچنین ممکن است مدیران بازرگانی انجمن های تجاری، سازمان های توسعه تجارت ملی یا نما یندگان دولتهای منطقه ای و استانی در یک کشور معین باشند.
 اگرچه برخی در زمینه تجارتی یا کسب و کار تجربه ای دارند، اما بسیاری اینگونه نیستند. آنها اغلب، اما نه همیشه، اتباع کشوری هستند که نماینده آنها هستند.

وظایف دیپلمات تجاری در توسعه بازاریابی بین المللی

توسعه صادرات :

 کمک به برنامه های ملی صادرات
 ماموریتهای تجاری
 پیگیری برنامه های مرتبط با تجارت برای وزیران دولتی و سایر افراد مهم
 کمک به شرکتها در مناقصات بزرگ تدارکات عمومی

 پیگیری برنامه های تجاری و شناسایی فرصت های جدید برای صادرکنندگان
 تحقیقات سفارشی بازار، برنام ههای بازدید تجاری، مشارکت در رویدادهای تجاری نمایشگاه ها
برای کمک به صادرکنندگان
 اعزام هیاتهای خریدار به کشور وطن
 برگزاری سمینارها و جلسات تجاری برای صادرکنندگان یا سرمایه گذاران داخلی
 شناسایی شرکای محلی بالقوه برای صادرکنندگان
 معرفی صادرکنندگان به افراد کلیدی محلی، از جمله تنظیم کنندگان مقررات
 درخواستهای تجاری از کشور وطن

توسعه سرمایه گذاری :

 برگزاری رویداد هایی برای معرفی کشور خود به سرمایه گذاران
 شناسایی سرمایه گذاران بالقوه
 کمک به آژانس سرمایه گذاری داخلی برای آماده سازی زمینه ها
 سازماندهی اعزام سرمایه گذاران بالقوه جهت بازدید از کشور خود

توسعه گردشگری :

 شرکت در نمایشگاه های گردشگری
 تبلیغات و برنامه ریزی فعالیتهای تبلیغاتی برای جذب گردشگر
 هیاتهای تجاری گردشگری
 تحقیق در مورد برند کشور و تقویت تصویر ذهنی

سیاستهای تجاری  و نمایندگی سفارت :

 شناسایی و گزارش موانع تجاری که صادرکنندگان کشور با آن مواجهند
 حمایت از جریان اطلاعات بین دولت و فعالین تجاری در مورد توافق نامه های تجاری بالقوه

 ارتباط با مسول سیاستهای تجاری در سفارت و مشارکت با دولت میزبان در مورد سیاستهای
تجاری
 ایجاد روابط نزدیک با وزارتخانه ها و سازمانهای مختلف مرتبط با تجارت
 تهیه گزارشهای اقتصادی درباره کشور میزبان
 ارائه مشاوره اقتصادی و تجاری به سفیر و شناسایی فرصتها برای برای کمک به وی
 ارائه بینش تجاری به آژانسهای دولتی مستقر در کشور خود در زمینه فناوری، آموزش و
جهانگردی
 برگزاری رویدادها برای سایر سازمانهای دولتی، از نظر تجاری یا صنعتی
 نمایندگی کشور خود در روزهای ملی  یا جشنها

روابط عمومی :

– روابط رسانه ای، از جمله رسانه های اجتماعی و برنامه ریزی برای بازدید خبرنگاران تجاری از کشور
خود
– نمایندگی در جلسات، صحبت کردن، شرکت در فعالیتهای نمایندگان تجاری کشورهای دیگر
– عضویت در هیئت مدیره اتاق بازرگانی مشترک
– همکاری با نمایندگان محلی شرکتهای وطنی مستقر در کشور هدف

مدیریت دفتر :

– املاک، کارکنان، منابع و سیستمهای اطلاعاتی
– کنترل بودجه و امور مالی
– گزارشهای فعالیتها و دستاوردهای ماهانه
آموزش کارکنان